Știm că, deși palpitant, antreprenoriatul la început de drum poate fi plin de necunoscute atunci când îți lansezi produsul sau serviciul. Credem că e important să aduni know-how din cât mai multe locuri atunci când te pregătești să intri pe piață, așa că dacă vrei

Să creeezi o impresie pozitivă tuturor clienților în momentul în care intră pentru prima oară în contact cu tine;

Să obții informațiile necesare pentru a te asigura că poți oferi produsele/serviciile corespunzătoare nevoilor cumpărătorului;

Să gestionezi diferitele categorii de clienți și să stabilești grupurile țintă;

Să acționezi în sensul îmbunătățirii performanței tale în vânzări;

Să dezvolți cunoștințele și aptitudinile necesare generării de oportunități de vânzare în cadrul întâlnirilor de business cu partenerii;

Să îți recunoști stilul preferat de negociere și modul în care acesta afectează ceea ce negociezi;

Să răspunzi cu succes tuturor tipurilor de obiecții ale clienților;

Să negociezi și să finalizezi vânzări într-un mod care să-ți satisfacă atât nevoile proprii cât și pe cele ale clientului;

Să poți dezvolta o strategie activă pentru căutarea unor vânzări prin recomandări;

Să menții o atitudine pozitivă în momentul în care ești respins de către clienți

HAI LA CURS!

 

Despre curs:

Scurtă trecere în revistă: Provocările momentului & caracteristicile clientului din ziua de astăzi;

Vânzarea, pas cu pas: Întotdeauna este important să-ți construiești și să ai în minte un proces de vânzare structurat, fie că îl vei urma în totalitate sau nu. 

Acesta te ajută să înțelegi atât fiecare acțiune pe care o faci tu, precum și procesul/pașii după care acționează potențialul partener de business.

Beneficii suplimentare: Te simți și acționezi ca un profesionist/ Clientul are încredere când te recomandă/ Clientul este mai dispus să-ți semnaleze problemele de livrare și să coopereze/ Clientul va dori să tranzacționeze cu tine din nou

I. Pregătirea întâlnirii : 

       a) Prospectarea și “calificarea” potențialilor clienți.

Cea mai frecventă greșeală este că abordăm sau permitem să ne abordeze persoane care nu au capacitatea/ nu doresc să colaboreze cu noi (în condiții ok pentru noi), dar care ne presează stabilind întâlniri, solicitând oferte peste oferte, consumându-ne timp, energie, motivatie și nu în ultimul rând, bani.

       b) Identificarea persoanei de decizie (M.A.N.)

Este important să ne dăm seama încă de la început dacă persoana noastră este o persoană de decizie (are nevoia reală de a cumpăra produsul/ serviciul, are banii necesari și autoritatea de a lua decizia) sau un împuternicit. 

Cu cât ajungem mai repede să discutăm cu persoana de decizie, cu atât scurtăm procesul de “tatonare” și ajungem mai ușor către negociere și încheierea vânzării.

       c) Stabilirea întâlnirii & crearea unei strategii în funcție de obiectivele propuse

II. Deschiderea vânzării: 

       a) Întâmpinarea (aspect personal, conduită, mod de deschidere a discuției);

b) Abordarea (atitudine-tipuri de atitudine și ce comunică ele, salutul, cine deschide discuția, detalii despre pașii următori etc.)

III. Analiza nevoilor clientului:

       a) Descrie încă de la început clientului care sunt beneficiile lui dacă îți este partener și te ajută în acest proces de identificare a nevoilor.

În general, clientul știe foarte clar ce “îl doare”, însă nu știe “de ce are nevoie” ca să-și rezolve problema, doar are o vagă idee sau presupune.  Dacă te ajută în acest proces, va primi poate soluții mai bune decat se aștepta, la costuri pe care le va putea înțelege.

O nevoie identificată greșit inițial poate duce la costuri mult mai mari de timp, emoții (frustrări) și bani.

Dacă îi dai clientului fix ce a cerut însă produsul/soluția se dovedește a nu-i fi rezolvat problema, clientul nu își va asuma greșeala și va încerca să o transfere către tine => Chiar dacă ești protejat de un contract “beton”, ulterioarele reclamații sau reclama proastă transmisă în piață tot te vor afecta.

       b) Răspunsuri înșelătoare ale clienților (nu avem nevoie, care este cel mai mic preț pentru… ) & tips-uri despre cum putem contracara.

Clienții nu doresc să fie asaltați de persoane care “să le bage pe gât” diverse produse sau servicii, însă își vor face timp să discute cu cineva care le poate oferi soluții reale la problemele pe care le au. 

Ca și tine, clienții au anumite filtre prin care evaluează un potențial partener pentru a înțelege dacă să continue procesul sau nu. La cererea ta de a discuta despre nevoile lor, ei nu îți vor dezvălui instant aceste filtre ci din contră, le vor ascunde sub diverse răspunsuri/întrebări înșelătoare.

Dacă ești profesionist și răspunzi corect și coerent, câștigi ușor încrederea clientului de a continua cu ceea ce îl interesează, nevoile lui reale. 

Chiar dacă nu vinzi acum, sunt șanse mari să te recomande sau să revină la tine când va avea nevoie de ceva cu care știe că îl poți ajuta.

       c) Motivele de cumpărare ale clienților

       d) Ponturi despre o comunicare eficientă

       e) Tipologii de clienți

IV. Prezentare ofertei (produsului/serviciului)

       a) Când și de unde începem prezentarea către client?

       b) Tehnica C.A.B

       c) Conceptul U.S.P

V. Negocierea

       a) Potențialele rezultate ale unei negocieri și consecințele acestora (de la “lose-lose”către… “win-win”)

       b) Fazele negocierii (pregătire, discuție, negociere efectivă) – stabilirea obiectivelor și tips& tricks

       c) Arena de negociere

       d) B.A.T.N.A.

VI. Tratarea obiecțiilor

       a) tipuri de obiecții

       b) modalități prin care poți soluționa o obiecție;

       c) tips & tricks

VII. Finalizarea vânzării & Follow-up

       a) Tehnici de finalizare a vânzării

       b) Tips & tricks

       c) Follow-up și solicitarea de referințe

 

Despre trainer:

Cristian Păunică

Cristian este un trainer care combină excelent experiența de business operațional cu partea de concept teoretic și livrare.

Format ca și manager în mari companii multinaționale, a plecat de la nivelul de field și a ajuns să conducă sau să coordoneze direct peste 500 de colegi.

Ulterior, a trecut în partea de Training, unde a fost, pe rând, Training Specialist, Training Manager, sau Manager de resurse umane, livrând peste 7.500 de ore de curs în clasă și peste 500 ore de e-learning, la care au participat peste 20.000 de cursanți.

În cei peste 14 ani de training, Cristian a predat pentru academii de training internaționale, precum General Motors Academy, și a creat și dezvoltat departamente proprii de training, în domeniile B2B, Retail și Entertainment, selectând și formând mai multe generații de traineri interni.

A participat la numeroare traininguri și certificări, intern și internațional, însă cele mai dragi îi sunt cele de  Formator și de Specialist în Activitatea de Coaching, ambele fiind certificate de către statul român.

“Fiecare pas din viața mea profesională mi-a oferit oportunitatea de a însoți oamenii în călătoria lor spre descoperirea și dezvoltarea propriului potențial.” – Cristian

* Cursul are opt sesiuni săptămânale de câte 3 ore, în format after-work, între orele 18:30- 21:30.

Costul cursului este de 1170 RON.

Pentru înscrierea la curs, completează formularul.

jQuery(function ($) { //open toggle on button click $('a.open-toggle').on('click', function(event){ $('#toggle3.et_pb_toggle_2 .et_pb_toggle_title').click(); }); });